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　　參展是外貿(mào)企業(yè)拿訂單的一大利器，匯和國際展覽告訴這些外貿(mào)員，展會(huì)結(jié)束后才是贏取訂單的黃金時(shí)期。參展企業(yè)應(yīng)采取不同跟蹤手段，發(fā)展和鞏固客戶關(guān)系，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，保證參展成果。

　  分類管理

　　調(diào)整客戶名錄，重新劃分類別是為了區(qū)別對待不同客戶，實(shí)施差異化的營銷策略?？蛻裘浲ǔ⒖蛻舴殖涩F(xiàn)有客戶和潛在客戶兩大類。

　　展會(huì)上每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)收到許多客戶名片，在轉(zhuǎn)交名片、名錄時(shí)，還應(yīng)該把展會(huì)見面時(shí)了解到的一些“活”的情況告訴客戶管理部門。同時(shí)，有些客戶已經(jīng)變更了辦公地址和通訊方式，一定要做好更新工作;另外，還需及時(shí)篩選去除那些缺乏發(fā)展?jié)摿?，卻耗費(fèi)大量人力物力的客戶。

　  現(xiàn)有客戶

　　指那些已與企業(yè)建立合作關(guān)系，并購買過產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。

　　展會(huì)結(jié)束后應(yīng)竭力鞏固和發(fā)展與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，防止他們被對手挖走。一方面要保持已購產(chǎn)品的返單，另一方面應(yīng)持續(xù)向客戶推薦新的產(chǎn)品和服務(wù)，充分發(fā)掘潛在需求，不斷開拓新的業(yè)務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)顧客滿意，提高客戶的忠誠度。

　  潛在客戶

　　指那些在展會(huì)上認(rèn)識、就發(fā)展業(yè)務(wù)交換過意見、但尚未達(dá)成正式交易的客戶。因客觀情況不同，接觸程度深淺又可細(xì)分為有價(jià)值的潛在客戶和一般的潛在客戶兩種。

　　發(fā)展、密切與潛在客戶的關(guān)系，并將其逐漸培育成現(xiàn)有客戶，已成為展會(huì)結(jié)束后的工作重點(diǎn)。潛在客戶管理的關(guān)鍵是加強(qiáng)雙方溝通，消除客戶采購前的疑慮，找到合作點(diǎn)和共同點(diǎn)，盡快達(dá)成合作。

　　根據(jù)潛在客戶重要程度將其排隊(duì)，分清主次，針對不同情況，實(shí)施相應(yīng)的跟蹤服務(wù)。有些潛在客戶急需的資料，參展人員可以即時(shí)郵寄或在展中打電話要公司留守同事寄送，讓客戶一回辦公室就能在桌上看到，這不僅能讓客戶欽佩我們的效率和誠意，更有助于雙方最終建立實(shí)質(zhì)性的貿(mào)易關(guān)系。

　　另外需要提醒的是，展會(huì)結(jié)束后，參展企業(yè)應(yīng)該要求參展人員把展會(huì)得到的各種資料原件交公司存檔，盡快將展會(huì)信息轉(zhuǎn)化為公司資源。

　  跟蹤服務(wù)

　　調(diào)查顯示，多數(shù)展會(huì)期間來訪客戶，走出展館后很快就被其它事務(wù)分散了注意力和精力，會(huì)把展會(huì)上看見、說過、做到一半的事擱置一旁，甚至徹底遺忘。這就需要參展企業(yè)根據(jù)展會(huì)上洽商的具體情況，制定針對性強(qiáng)的跟蹤方案，真正做到有的放矢、重在實(shí)效。參展企業(yè)后續(xù)跟蹤服務(wù)大致包括如下活動(dòng)：

　  發(fā)函致謝

　　展會(huì)閉幕后一般都會(huì)給每一位來訪客戶發(fā)一封誠致謝的信函，致謝不僅是禮節(jié)，對促進(jìn)客我關(guān)系也有積極作用。

　　有的企業(yè)參展期間便分批發(fā)函致謝，還有的將客戶名錄傳回總部，由總部專人負(fù)責(zé)致謝。有經(jīng)驗(yàn)的參展人員認(rèn)為，如果發(fā)致謝函時(shí)能夠就展會(huì)上碰到的一些問題再交流，讓客戶覺得這不是客套，而是比較實(shí)際的溝通。

　  安排拜訪

　　對特別重要的大客戶，盡可能安排企業(yè)高層專訪，以示重視和尊敬。對有價(jià)值的潛在客戶，參展人員也可代表企業(yè)邀請其來國內(nèi)訪問。

　　如果條件允許，參展人員展后可在當(dāng)?shù)囟喽毫魩滋?，順訪重要客戶。通過參觀考察，進(jìn)一步與客戶交流，加深了解。除了順訪，以后貿(mào)易小組出訪時(shí)也可安排拜訪，再見客戶時(shí)，不要忘記提及雙方是在展會(huì)上建立的良好關(guān)系。

　  兌現(xiàn)承諾

　　展會(huì)期間接待來訪客戶，因受客觀條件限制，針對現(xiàn)場不能滿足的來訪客戶要求，或補(bǔ)充材料、或郵寄樣品、或回答問題、或核對報(bào)價(jià)，展后應(yīng)及時(shí)處理，兌現(xiàn)承諾，不能言而無信。

　　回到總部后，后續(xù)工作如按照分工，必須請專職部門或其他員工來分擔(dān)負(fù)責(zé)的，參展人員應(yīng)做好移交、督辦工作。

　  郵寄資料

　　展會(huì)結(jié)束之后，參展企業(yè)應(yīng)考慮向客戶特別是潛在客戶定期寄送企業(yè)介紹、樣本、樣品、報(bào)價(jià)等資料，加深客戶對參展企業(yè)的了解，對成交起催化作用。

　　美國有一家研究所對展會(huì)期間及展會(huì)之后參展商提供給客戶資料的實(shí)際效果作了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)觀展買家從展位上得到的資料只有 8% 的人會(huì)認(rèn)真閱讀，而參展商回到公司后接著再寄出第二份資料，有 13% 的人會(huì)認(rèn)真閱讀。隨著參展商不斷地寄發(fā)資料，閱讀的人數(shù)也隨之增多。

　　郵寄資料的頻率要適當(dāng)，既不能太頻密，也不能相隔太久;郵寄資料的內(nèi)容要個(gè)性化，根據(jù)不同客戶需要，針對性寄發(fā);郵寄資料時(shí)如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會(huì)更好。

　  業(yè)務(wù)跟蹤

　　根據(jù)調(diào)查顯示，66% 的實(shí)際成交是在展會(huì)結(jié)束后 11-24 個(gè)月之內(nèi)達(dá)成的。因此做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)參展目標(biāo)——貿(mào)易合同的簽訂。

　　特別對那些在展會(huì)上已表現(xiàn)出購買興趣的客戶，應(yīng)趁熱打鐵，將從展會(huì)上開始的貿(mào)易溝通與洽商延續(xù)下去，此時(shí)溝通應(yīng)遵循六字要訣：

　　準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)客戶的意思和立場，消除其心中尚存的疑慮，準(zhǔn)確回答客戶的各種問題，包括其感興趣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

　　全面提供客戶需要的各種資料，要求報(bào)價(jià)的迅速報(bào)價(jià)，要求寄樣的馬上寄發(fā)，要求打樣的盡快落實(shí)，這些實(shí)物和數(shù)據(jù)能幫助客戶迅速作出決斷。

　　清晰地闡述，盡量不使用晦澀難懂的詞語，還要注意中文和英文表達(dá)方法上的差異。

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